Miro como actúas y te diré cuanto vales

Risas nerviosas, miradas esquivas y hasta un tono incorrecto, el lenguaje no verbal puede ayudarlo a cerrar un contrato o a perder más de uno.

Pronto cerrará un contrato. La última entrevista es la decisiva. Será con un gerente de alto mando y teme que sus nervios le jueguen una mala pasada.
Sin embargo, aunque ya ha practicado su discurso, no es lo único que debería ir entrenando.

El objetivo de este artículo no es aumentar el estrés que pueda tener previo a una importante reunión de negocios, sino recordar que entre el 60% y 80% del mensaje en sus conversaciones y negociaciones se transmite a través de los gestos .

Según Manuel Carpio-Rivero, docente de la Universidad del Pacífico, “es básico que aprendamos que en menos de cuatro minutos las personas solemos generar una opinión de lo que vemos y, por ende, un prejuicio de la persona a quien tenemos al frente. Esto puede resultar en una buena oportunidad o una sentencia nefasta”.

Carpio-Rivero explica que una de las competencias básicas y esenciales de todo negociador experto es saber descifrar aquellos mensajes que nuestro interlocutor brinda de forma gratuita e involuntaria, a través de sus gestos corporales, mientras procesamos lo que nos dicen de forma verbal. Estas ideas, que se dan de manera inconsciente, pueden salvar a más de un gerente de tomar una mala decisión.

A negociar se ha dicho
Es importante tener algunas herramientas en cuenta. Por ejemplo, el docente de la Universidad del Pacífico explica que no se puede llegar a una conclusión observando una sola forma de gestualidad. “El experto negociador evalúa de forma continua y durante toda la conversación las diferentes señales que le van llegando”.

Recomienda observar discreta, pero ingeniosamente mientras se negocia, “sin generar incomodidad en la otra parte, se vuelve casi un arte”. La única forma de alcanzar dicho nivel es adquiriendo las herramientas y competencias necesarias, para luego ponerlas en practica. “La observación y el uso de herramientas será una costumbre que se incorporará como parte esencial de nuestra estrategia en la negociación”, añade el especialista.

Los gestos reflejan el estado emocional
Saludable. Carpio-Rivero comenta que los mensajes no verbales pueden brindar un panorama del estado emocional de nuestro interlocutor. “El lenguaje corporal es un reflejo de nuestras emociones, entre ellas, las más relevantes: miedo, inseguridad, agresividad, mentira, confianza y honestidad”.

¿Cuestión de género?
Son diversos los especialistas, como la psicóloga Pilar Sordo, quienes refieren que la comunicación es distinta entre géneros, y que la mujer se comunica de manera más emotiva. Carpio-Rivero sostiene que las féminas tiene mayor habilidad para entender el lenguaje gestual. “Ellas tienen una habilidad innata: el cerebro de la mujer tiene entre 14 y 16 áreas o secciones para evaluar el comportamiento de otros, mientras que el masculino solo entre cuatro a seis. La visión periférica de ellas es mucho más amplia”, señala.

Cómo saber si una idea de negocio es buena

¿No está seguro si vale la pena continuar con su nueva idea de negocio? Preste atención si las personas se sienten atraídas por esa idea de inmediato.

¿Cómo saber con exactitud si su idea para un nuevo negocio tendrá éxito? Para mí, siempre ha habido una prueba de fuego a la que me gusta llamar el efecto “polilla a la llama”, escribe John Brandon en su artículo publicado por Inc.com. Es una manera de averiguar antes de tiempo si su idea tendrá éxito y si va a generar suficiente entusiasmo.

Aquí un ejemplo de mi experiencia personal. En un momento de mi vida, yo quería ser compositor. Esto fue a finales de los 90, antes del auge de La Voz y otros concursos de talento. No es que hubiera llegado tan lejos, o que incluso existieran concursos de compositores. Siempre fue un hobby paralelo a mi trabajo diario como empleado de gestión empresarial. (Analizando el pasado, era también un indicador inicial de que no era feliz en mi carrera y tenía que liberarme.)

Usando mi fiel guitarra Takamine (resulta que era exactamente el mismo modelo que utiliza Bruce Springsteen) y tachando letras y acordes en un bloc de notas, me las arreglé para escribir unas 100 canciones en tan solo unos pocos meses, por lo general en las noches cuando debería haber estado durmiendo. Estaba en una banda que se fue de gira, ahí aprendí a desenvolverme en el escenario, e incluso fui a Nashville para presentar mis ideas a un agente de artistas. Yo sabía que nunca iba a ser Garth Brooks, pero tenía la idea de que tal vez escribiría una canción para él.

Durante estos años de intensa producción creativa, poco a poco me di cuenta de que había un problema. Algunas veces, presenté conciertos con un vocalista que fueron en verdad una manera de dar a conocer mis canciones al mundo. Un fatídico concierto tuvo lugar en una librería. Recuerdo cómo rompí una cuerda durante la última canción y me sentí tan avergonzado que simplemente termine con el concierto. (Al parecer, este es un signo seguro de un aficionado.) Casi nadie se dio cuenta, porque casi nadie estaba prestando atención. Las canciones no eran tan buenas. Mi esposa incluso me dijo en varias ocasiones que tal vez debería buscar una expresión creativa diferente, como la escultura en hielo o tal vez el rugby.

El material no era tan malo, y era una buena manera de expresarme, pero la cruda realidad es que las personas no se sentían atraídas por las canciones. Desde entonces me he dado cuenta de que las buenas ideas –ya sea para una aplicación móvil, una nueva forma de gestionar sus contactos de negocios, o una exclusiva tienda retail– atrae a la gente de inmediato. Las cosas que son realmente novedosas y únicas suelen romper con lo convencional con fuerza. Por supuesto, hay ideas que se desarrollan durante un largo período y no llaman la atención. Uno puede poner muchos recursos detrás de ellas y darles un gran impulso publicitario, pero aun así a veces toma tiempo para que sean populares, y no estoy diciendo que usted debe renunciar a una idea que sabe que tendrá gran poder de permanencia.

Sin embargo, al parecer todos reconocemos el talento, la creatividad y la novedad. Me acordé de esto cuando me enteré de cómo Tom Magliozzi –el coanfitrión del show Car Talk quien murió hace poco– comenzó su carrera en la radio. Por lo que sé, lo invitaron a última hora a participar en un panel de discusión en otro programa de radio justo antes de que tuviera su propio programa. Después de un programa, alguien se dio cuenta de su talento y creó un show que duró décadas. La gente simplemente notó que tenía un don para la radio. La idea se desarrolló por sí sola.

Supongo que esta prueba de fuego de la “polilla a la llama” es algo similar a la idea del pivote. Si tiene una idea que no conduce a ningún lado, es aconsejable hacer un cambio radical que redirija sus esfuerzos. Es inteligente hacer cambios iterativos. Sin embargo, la prueba de fuego para una idea se trata más acerca de prestar atención a lo que prende fuego desde el principio. Las “polillas” pueden venir de todas las áreas de la vida: cuando sus familiares siguen hablando de la idea, cuando publica acerca de su startup en Twitter y la gente la ‘retuitea’ como loca, o cuando los periodistas siguen la idea y empiezan a escribir sobre ella, entonces es novedosa y emocionante.

Más importante aún, es una buena idea prestar atención a una grave falta de interés. ¿La idea no tuvo éxito de inmediato? ¿No se escucha más que el trinar de los grillos y el zumbido del silencio? En mi caso, debí haberme dado cuenta de que mis canciones no generaban ningún alboroto en absoluto. No estaban cobrando impulso. En los conciertos, las personas iban por curiosidad, pero no se quedaban. Nadie preguntó dónde comprar un CD o cuándo podían oír las canciones de nuevo. No necesité impulsar mi hobby de componer canciones; necesitaba enterrarlo.

Finalmente lo hice. Acabé dejando que el sueño de ser un compositor tenga una muerte lenta y dolorosa, y así acabé con todas las esperanzas de proveer canciones a las estrellas country. A fin de cuentas, en pocos meses empecé a escribir profesionalmente después de todo, pero no en el campo de la música. No fue un pivote; estaba cerrando un capítulo e iniciando una nuevo. Uno que todavía estoy escribiendo.