Miro como actúas y te diré cuanto vales

Risas nerviosas, miradas esquivas y hasta un tono incorrecto, el lenguaje no verbal puede ayudarlo a cerrar un contrato o a perder más de uno.

Pronto cerrará un contrato. La última entrevista es la decisiva. Será con un gerente de alto mando y teme que sus nervios le jueguen una mala pasada.
Sin embargo, aunque ya ha practicado su discurso, no es lo único que debería ir entrenando.

El objetivo de este artículo no es aumentar el estrés que pueda tener previo a una importante reunión de negocios, sino recordar que entre el 60% y 80% del mensaje en sus conversaciones y negociaciones se transmite a través de los gestos .

Según Manuel Carpio-Rivero, docente de la Universidad del Pacífico, “es básico que aprendamos que en menos de cuatro minutos las personas solemos generar una opinión de lo que vemos y, por ende, un prejuicio de la persona a quien tenemos al frente. Esto puede resultar en una buena oportunidad o una sentencia nefasta”.

Carpio-Rivero explica que una de las competencias básicas y esenciales de todo negociador experto es saber descifrar aquellos mensajes que nuestro interlocutor brinda de forma gratuita e involuntaria, a través de sus gestos corporales, mientras procesamos lo que nos dicen de forma verbal. Estas ideas, que se dan de manera inconsciente, pueden salvar a más de un gerente de tomar una mala decisión.

A negociar se ha dicho
Es importante tener algunas herramientas en cuenta. Por ejemplo, el docente de la Universidad del Pacífico explica que no se puede llegar a una conclusión observando una sola forma de gestualidad. “El experto negociador evalúa de forma continua y durante toda la conversación las diferentes señales que le van llegando”.

Recomienda observar discreta, pero ingeniosamente mientras se negocia, “sin generar incomodidad en la otra parte, se vuelve casi un arte”. La única forma de alcanzar dicho nivel es adquiriendo las herramientas y competencias necesarias, para luego ponerlas en practica. “La observación y el uso de herramientas será una costumbre que se incorporará como parte esencial de nuestra estrategia en la negociación”, añade el especialista.

Los gestos reflejan el estado emocional
Saludable. Carpio-Rivero comenta que los mensajes no verbales pueden brindar un panorama del estado emocional de nuestro interlocutor. “El lenguaje corporal es un reflejo de nuestras emociones, entre ellas, las más relevantes: miedo, inseguridad, agresividad, mentira, confianza y honestidad”.

¿Cuestión de género?
Son diversos los especialistas, como la psicóloga Pilar Sordo, quienes refieren que la comunicación es distinta entre géneros, y que la mujer se comunica de manera más emotiva. Carpio-Rivero sostiene que las féminas tiene mayor habilidad para entender el lenguaje gestual. “Ellas tienen una habilidad innata: el cerebro de la mujer tiene entre 14 y 16 áreas o secciones para evaluar el comportamiento de otros, mientras que el masculino solo entre cuatro a seis. La visión periférica de ellas es mucho más amplia”, señala.